——广州市酷比品牌管理有限公司首席顾问周如祥先生（婴童行业资深专家）

    我们所有的玩具厂家都把自己看为品牌，大张旗鼓，横向研发，没有纵向研发，没把你自己内部细分，突出你的重点。因为你们在座的不是澳贝，不是奥迪公司，我们小的厂家要的更多的是能在哪个品类里面有所突出。
    我想跟大家讲一个概念，在东莞就有一家生产游泳池的厂家，在五年前我去过他们厂，他们家做了一大堆的游泳池，我说：“不要搞那么多，最多搞三个，为什么？你搞多了，婴童店没有地方给你摆放。你搞三个，给我搞专了，如果好的话，你给我搞一个。”后来他接受我的建议，从30 个SKU 压缩到三个SKU，现在由三个只做一个，一个游泳池占整个销量达90%。
    对于我们玩具厂家来讲，你研发的产品的模具要钱吧？特别是塑料玩具，那种钱是不得了的，开发完以后，我们怎么把它的量做大？你今天研发一个，明天研发一个，后天又研发一个，你没有办法把它做大？你还不如把它做专，把它做单一。

    我们经常会讲到品类占位，什么叫品类占位？举个例子讲，当我们想到童车的时候，我会想到好孩子，但是在童车这个大范围里面，童床我会想到我朋友那个牌子，假如我们讲床铃，床铃我们想到当今天为止，奥迪做什么，我不知道，我只给它定位做床铃的。做别的，不知道。因为它床铃做得非常好。在我的SKU 里面床铃销售特别好，从这个角度来讲，床铃就是什么概念。我跟婴童店也讲你们每个小分类最多不能超过十个SKU, 超过十个SKU就多了，但不能低于三个，低于三个就缺项了，没有比较。
    在座的不要把自己当作品牌。研发品类去，研发单品去，从单品来救自身，把你变成单品的航空母舰，把这个航空母舰只有在婴童零售店里面厂会形成航母编队。这样的话，我们婴童店未来就真的会成为航母编队。婴童店的整个发展，我可以跟大家讲这个趋势是非常强的，而且大家不要把几千个、几万个集中到百货公司，现在提前掉头，集中到婴童店里面。我相信你的市场越来越大。
    从另一个角度来讲，刚刚说回答那个钱的问题，我说实在话，你在百货公司压三个月，收不来钱，你花在婴童店一年，压两个月，钱就收回来了，同样可以打造成品牌，同样可以把你的量做起来。为什么你要把资金压在百货公司，而不压在婴童店里面，给婴童店更大的支持呢？我不太同意说你给我做了，我就把钱给你，哪有这么好的事？你没有量，哪有钱给你啊，有量了，才有钱给你，没有量就没有钱。那量怎么起来？刚才王总提到一个概念：我的店员并不是不会卖，你教我怎么维修，怎么操作，这是最基本的。
    那我们厂家的业务人员做什么事情。其实做三件事情：第一件事情，做采购的助理，把你们变为采购的助理，帮助零售商的采购做好品类管理分析；第二做店长的助手，帮助店长做培训；第三个做店员的老师，什么老师？怎么操作，怎么维修，教给他。因为中国玩具的品质是超低的，那你们能不能改变品质问题，改变其他教育问题，这种教育让我们婴童店每个店员都会操作，都会维修，在这样一个情况下，我相信你的店会越做越大。